Sponsoringkonzept: Der Schritt zum Erfolg
Der erste Teil des Sponsoringkonzepts zeigte (VH 38, vom 10.8.) wie Sie Ihren Verein richtig vorstellen. Der zweite Teil handelt von den Vereinszielen für das Sponsoring, im Dritten geht es um die Zielgruppen und Teil vier der Serie "Sponsoringkonzept" befasste sich mit den Werbemöglichkeiten auf Basis des "Return On Invest-Gedanken". Im letzten Teil geht es um die optische Darstellung.
Teil 2: Zielgruppen für das Sponsoringkonzept gesucht
Wenn wir über Zielgruppen sprechen, müssen wir uns stets vor Augen halten, was wir mit unserem Sponsoringkonzept bezwecken möchten. Mit Zielgruppe meinen wir nicht nur die Besucher im Stadion. Es geht darum alle Personen zu erfassen, die mit dem Verein über ein Jahr hinweg in Berührung kommen:
- Stadionbesucher
- Eventbesucher
- Vereinsmitglieder
- Auflage der Vereinszeitung
- Presse, Medien
- Klicks auf der Internetseite
Das sind nur ein paar Optionen, die relevant für die umfangreiche Zielgruppendefinierung sind.
Zielgruppen definieren, wozu?
Wenn Sie an potentielle Partner mit Ihrem Sponsoringkonzept herantreten, sollten Sie genau vorbereitet sein. Welche Klientel hat das Unternehmen? Wie können wir das Unternehmen unterstützen, seine Produkte am Markt zu platzieren? Dies tun wir unter anderem durch unsere Zielgruppen. Zeigen Sie dem Unternehmen auf, welche hervorragenden direkten und indirekten Kontakte Sie haben. Besonders bedeutsam und effektiv ist es, wenn Sie Statistiken über Besucheranzahlen etc. führen.
Wozu der Aufwand mit der Definition der Zielgruppen?
Der ganze Aufwand lohnt sich spätestens jetzt. Nehmen wir mal an, Sie haben einen statistisch besonders hohen Jugendanteil in Ihrem Verein. Das bedeutet gleichzeitig, dass auch die Eltern direkt mit Ihrem Verein zu tun haben.
Die Zielgruppe Jugend kann man ganz besonders effektiv zur Schau stellen. Egal ob Reisebüro, Sportladen (schließlich wachsen Kinder sehr schnell) oder Versicherungsunternehmen, man kann die Argumente für die Zielgruppe Jugend immer speziell auf die Bedürfnisse des zukünftigen Partners personalisieren.
Wenn ein Sponsoringkonzept auf Unternehmen genau personalisiert ist, haben Sie bedeutend bessere Chancen. Schließlich möchten Sie etwas von dem Unternehmen. Das Unternehmen dagegen will natürlich investieren, wird jedoch keine Probleme haben, die Investitionen auch woanders als in Ihrem Verein zu tätigen.
Die richtige Darstellung der Zielgruppen Ihres Vereins
Wie visualisiert man das? Stellen Sie Ihren Verein im Sponsoringkonzept in den Mittelpunkt: Auf Ihrer Zielgruppenseite setzen Sie den Verein in den Mittelpunkt und lassen darum herum 4 Pfeile mit den relevantesten 4 Zielgruppen laufen. Bei geschickter Gestaltung und Aufteilung sollten alle Zielgruppen innerhalb von 4 Unterpunkten auftauchen, zum Beispiel Mitglieder, Presse & Medien, Events, Besucher.
Diese 4 Hauptzielgruppen gilt es zu definieren. Dies können Sie zum Beispiel durch Auflistung genauer Personenanzahlen im Jugend- und Seniorenbereich tun. Bei Medien wäre die Aufteilung zwischen Zeitung, Radio, TV möglich. Lassen Sie Ihre Kreativität spielen.
Teil 3: Festlegen der Ziele Ihres Vereins
Es gibt eine ganze Reihe von Zielen, die Sie mit Ihrem Verein verfolgen. Die Reihenfolge der Wichtigkeit legt dabei jeder Verein selber fest. Für die einen ist es eine hohe Wirtschaftlichkeit zu erreichen oder möglichst viele Mitglieder zu werben, für die anderen sportlicher Erfolg.
Hier können Sie sich gleich stellen mit Ihren potentiellen Partnern oder Sponsoren. Diese verfolgen natürlich auch Ziele. In der Regel lauten die Ziele bei Unternehmen Ertragsmaximierung oder Steigerung der Kundenzufriedenheit. Wenn Sie vorher wissen, wie die Ziele des Unternehmens ausschauen, können Sie Ihr Sponsoringkonzept gezielt darauf ausrichten.
Bei der Definierung Ihrer Ziele sind erlangte Erfolge wichtig. Falls Sie eine erfolgreiche Nachwuchs- oder Jugendförderung haben, können Sie diese auch werbewirksam definieren. Dies kann zum Beispiel besonders interessant für Unternehmen sein, die Ihr Image verbessern möchten.
Im Sponsoringkonzept können Sie die Zielvorgaben auch in Bereiche aufteilen. Anbieten würde sich zum Beispiel folgende Selektion:
- Sportlichen Ziele:
Wie ist ihr sportliches Potential im Verein? Erfolge können genannt werden.
- Ziele des Nachwuchses:
Hier können exemplarisch Erfolge aber auch - und das ist meiner Ansicht nach noch wichtiger - großes Engagement bei der Förderung und Integration der kommen Generationen hervorgehoben werden.
- Soziale Ziele:
Neben sozialen Zielen im Jugendbereich, die auch theoretisch in dieser Rubrik stehen könnten, gibt es je nach Vereinstyp eine Menge anderer wichtiger soziale Zielsetzungen, die es zu erwähnen gilt. Besonderes Engagement für Kultur, Minderheiten, Benachteiligte oder Tierschutz können solche Ziele des Vereins sein.
Ziele für Ihren Verein festlegen: So konkret wie nötig und so flexibel wie möglich
Sie sollten hier aber vorsichtig sein. Ziele anzugeben, die nicht realistisch sind, können und werden Sie in Ihrer Sponsorenakquise benachteiligen. Ihr Gegenüber ist ja nicht von Gestern, sondern in der Regel Geschäftsführer oder zumindest Abteilungsleiter mit Handlungsbefugnissen. Flunkern Sie also nicht! Bleiben Sie bei Ihren Formulierungen so flexibel wie möglich und konkret wie nötig! Wenn Sie dies beachten, sind Sie dem neuen Sponsor wieder ein Stückchen näher.
Teil 4: Welchen Nutzen können potentielle Partner von Ihren Leistungen haben?
In einer guten Partnerschaft nimmt und gibt man. Bei meiner Arbeit mit verschiedenen Vereinen habe ich ein Problem festgestellt, das den meisten Vorstandsmitgliedern vielleicht gar nicht so klar ist. Wenn es ein Sponsoringkonzept gibt, wird meistens nur auf die Bedürfnisse des Vereines geachtet. Aber was hat der Sponsor wirklich davon?
Nehmen Sie sich als Verantwortlicher des Sponsoringbereichs wirklich einmal ein wenig Zeit und schauen Sie durch die Brille des Partners. Was möchte dieser? Was hat er für einen Nutzen durch eine Kooperation mit Ihnen?
Stichwort Return On Invest
Wenn wir einmal in die BWL gehen und unser Vorhaben Sponsoren zu akquirieren betriebswirtschaftlich betrachten, gibt es ein Stichwort auf das ich immer wieder aufmerksam mache und eine Ignorierung dessen für unverzeihbar erachte: Das "Unwort" heißt Return On Invest!
Mit anderen Worten ausgedrückt bedeutet es ganz einfach, wie hoch die Rendite für eine Investition ist. Bei vielen Vereinen gehen die gegen 0. Und das ist alarmierend. Denn Sie würden auch keine Lebensversicherung abschließen, wenn Sie nicht am Ende eine möglichst hohe Ausschüttung in Aussicht haben. So denken Firmen auch.
Wieso sollen Unternehmen investieren, wenn das Geschäft nicht dadurch angekurbelt wird oder bei Sponsoring in Richtung Image nicht die Öffentlichkeit von den vorbildlichen Förderungen Wind davon kommt?
Gliedern Sie Ihre Angebote für Sponsoren in verschiedene Werbepakete
Auf dieser Basis können Sie sich erfolgreich an die Strukturierung der Werbepakete in Ihrem Sponsoringkonzept machen. An dieser Stelle gibt es viele Möglichkeiten zu agieren. Was hierbei richtig oder falsch ist, entscheidet nur der Erfolg, den Sie mit Ihren Paketen haben werden.
Ich bevorzuge zweierlei Arten von Unterteilungen, die man unabhängig voneinander sehen kann. Je nachdem wie die Seele Ihres Vereins aussieht oder welche Sponsoren Sie akquirieren möchten. Zum Beispiel können Sie die Werbepakete in verschiedene Säulen für Unternehmen unterteilen.
Exemplarisch dafür steht die Unterteilung in Image oder Vertrieb. Beim Image können Sie beispielsweise Namensrechte an Jugendturnieren oder die Mithilfe von der Jugend bei Veranstaltungen des Partners nennen. Der Vertrieb kann durch zusätzliche Events oder Infostände bei Turnieren unterstützt werden. Dies sind nur zwei Beispiele unter zehntausend möglichen.
Das Einteilen von Werbeleistungen in verschiedene Werbepakete ist eine weitere Möglichkeit. Sie können Pakete von unterschiedlichem Umfang zusammenstellen. Der Classic Partner bekommt weniger Leistung im Paket als zum Beispiel der Business-Partner und dieser wiederum weniger als der Premium-Partner. Die Werbepakete können Sie nennen wie Sie möchten.
Eine Visualisierung in Form von Logos, mit denen die Partner zusätzlich werben können, ist hilfreich. Mögliche Differenzierungen zwischen den Paketen können zum Beispiel die Anzahl der Stadiondurchsagen, die Anzahl an Werbebanden oder die Höhe von VIP-Tickets sein. Auch hier ist wieder Ihre Kreativität gefragt.
Teil 5: Das Format ist entscheidend beim Sponsoringkonzept
Üblicherweise werden Konzepte in der Wirtschaft in Powerpoint erstellt. Dies ist eine Möglichkeit die alt bewährt und tausendfach erprobt ist. Wir befinden uns jedoch mitten im Marketing. Sie haben jetzt genau 2 Möglichkeiten:
1) Schwimmen Sie weiter mit dem Strom und bleiben Sie wohlmöglich ungesehen. So toll und innovativ Sie in Ihrer Konzeptentwicklung für Ihren Verein gewesen sind. Standard ist heutzutage nicht mehr gut genug.
2) Mein Lieblingszitat, das ich gerne in Verbindung mit modernem Marketing nenne, kommt von einem deutschen Erfinder und Unternehmer. Paul Gauselmann, der Erfinder der Spielautomaten, sagte einst: "Man muss in einer Branche nicht der Erste, aber origineller sein als die anderen." Meiner Meinung nach trifft dieser Satz den Nagel genau auf den Kopf. Die genannte Originalität ist ausschlaggebend - auch für Ihr Sponsoringkonzept. Ich übersetze dies auch gerne mit Innovation.
Andere Formate in Powerpoint für Ihr Sponsoring Konzept
Man muss Powerpoint gar nicht verlassen. Versuchen Sie es doch mit anderen Formaten. Statt des Standardformats 4:3 können sich auch einfach Ihr Sponsoringkonzept in DIN-A4 präsentieren. Wer es ganz professionell haben möchte, setzt auf Adobe Indesign oder ähnliche Programme. Diese Tools sind effektiv und sehr variabel, sollten aber auch nur von Profis benutzt werden. Überlegen Sie, ob Sie die Visualisierung Ihres Sponsoringkonzepts in die Händen einer Agentur geben. Denn es wäre schade, wenn das von Ihnen mit sehr viel Mühe erstellte Sponsoringkonzept für Ihren Verein durch schlechte Optik Ablehnung findet.
Aus eins macht zwei
Ich möchte Ihnen in dem Zusammenhang der Visualisierung gerne noch einen Tipp geben. Geschäftsführer und Entscheider in Unternehmen haben keine Zeit. Sich mit einem 40-seitigen Wälzer in Akquise zu begeben, ist nicht ratsam. Fassen Sie die wichtigsten Informationen aus Ihrem Konzept in eine Übersicht über 4 bis 8 Seiten zusammen. Kurz und knackig können Sie dann zum Beispiel im Vier-Augen-Gespräch dem potentiellen Partner, die Vorteile Ihres Vereines zu verstehen geben. Wenn dieser nach Ihrer exzellenten Präsentation Interesse zeigt, überreichen Sie ihm das komplette Konzept mit dem Hinweis, dass alle Informationen dort enthalten und bis ins kleinste Detail beschrieben sind.
Die Zusammenfassung Ihres Sponsoringkonzepts hat auch praktische Gründe
Die Korrespondenz über das Internet wird immer wichtiger. Ich behaupte von mir, dass ich 80% meines Schriftverkehrs mit Sicherheit per E-Mail bewältige. Große Dateien lassen sich auch im Zeitalter des Highspeed-Internets nicht so einfach verschicken. In den meisten Fällen blockt der E-Mail-Server Dateien über 10 MB Größe. Deshalb ist sehr hilfreich und praktisch, zwei Fliegen mit einer Klappe zu schlagen, indem man dem zukünftigen Partner eine kleine Datei zusenden kann.
Quelle: vnr.de/Thomas Barwinski
Drei Tipps für die Sponsorensuche
Die Sponsorensuche für den Verein ist eine schwierige Aufgabe. Wir haben drei Tipps für Sie, wie Sie potenzielle Sponsoren finden. In verschiedenen Bereiche Informationen zu sammeln und zu analysieren sowie mit ein paar Vorbereitungen planvoll an die Sponsorensuche heranzugehen erhöht die Erfolgschancen.
Sponsorensuche: Die "Konkurrenz" im Auge behalten
Die Sponsorensuche ist nicht einfach, wie alle Vereinsvorsitzenden oder Schatzmeister, die sich schon einmal daran versucht haben, wissen. Die Schwierigkeiten, Partner zu finden, werden immer größer, da Firmen derzeit ihr Geld meist selbst brauchen. Gemeinnützige Organisationen müssen da hintanstehen und sich auf dem umkämpften Feld der Sponsorensuche behaupten.
Wer dabei erfolgreich ist, können Sie ganz einfach erfahren: Beobachten Sie die Tagespresse, um herauszufinden, wer gesponsert wird. Auch lohnt es sich immer, die Aktionen der "Konkurrenz", sprich anderer Vereine, im Auge zu behalten.
Vor der Sponsorensuche
Bevor Sie an die Sponsorensuche gehen, müssen Sie vereinsintern zwei Dinge herausarbeiten. Zum einen ist das die Selbstdarstellung Ihres Vereins: Was hebt Sie von anderen Vereinen ab, was sind der Zweck, die Ziele, Aufgaben und Leistungen Ihres Vereins - und weiß die Öffentlichkeit darüber Bescheid? Der zweite Punkt ist die Zielgruppe: An wen richtet sich die Veranstaltung, für die Sie Sponsoren suchen, und welche Sponsoren würden dazu passen?
Sponsorensuche - drei Tipps
1. Handelskammer
Dort können Sie sich eine Übersicht der 50 oder 100 größten Firmen Ihrer Region besorgen.
2. Presse analysieren
Tages- und Wochenzeitungen, Vereins- und Verbandsmagazine, auch Prospekte und Kataloge geben Aufschluss über Aussagen und beworbene Produkte. Was würde zu Ihrem Verein oder Ihrer Veranstaltung passen? Ein Unternehmen sponsert nichts, was nicht zu ihm oder seiner Marke passt. Eine Sponsoringpartnerschaft muss vor allem glaubwürdig sein.
Sammeln Sie bei Veranstaltungen Flyer ein, auf denen Sponsoren genannt werden. Nutzen Sie diese Listen für Ihre Recherche.
3. Internetrecherche
Die Sponsorensuche über das Internet ist natürlich auch möglich. Haben Sie in einer Suchmaschine schon einmal "Partner und Sponsoren" eingegeben? Die Trefferzahl ist überwältigend. Filtern Sie nach Region, und Sie werden diverse Seiten finden, auf denen Sponsoren gedankt wird. Meist sind nicht nur die Firmennamen genannt, sondern die Internetseiten der Unternehmen direkt verlinkt, so dass Sie nach den Kontaktdaten gar nicht mehr lange suchen müssen.
Quelle: vnr.de
Spendenquittung: Die Anforderungen
Die Spendenquittung muss bestimmte Anforderungen erfüllen. Darauf müssen Sie achten sollten, damit auch der Fiskus zufrieden ist.
Für gemeinnützige Vereine, Unternehmen oder Stiftungen können nach aktuellem Recht innerhalb bestimmter Grenzen Spenden steuermindernd geltend gemacht werden. Bei Spenden unter 100,00 EUR zum Beispiel benötigen Sie nicht einmal eine Quittung. Ein Kontoauszug oder eine Überweisung genügen dem Finanzamt in diesem Falle. Wenn die Beträge jedoch höher sind, fordert der Fiskus eine Spendenquittung. Welche Anforderungen muss sie aber erfüllen?
Die Anforderungen an die Spendenquittung
Das Wichtigste: Nur Vereine oder Institutionen, die gemeinnützig tätig und auf die Spenden angewiesen sind, dürfen Spendenquittungen ausfüllen. Außerdem müssen die Zuwendungen dem begünstigten Zweck dienen. Wenn dies nicht der Fall ist, nützt auch die schönste Spendenquittung nichts.
Welche Daten müssen in der Spendenquittung enthalten sein?
1) Art der erbrachten Spende
2) Name des gemeinnützigen Vereins, des Unternehmens, der Institution
3) Der genaue Zweck der gemeinnützigen Organisation
4) Name und Anschrift des Spenders
5) Die Höhe der Spende und das Datum, an der die Spende getätigt wurde
6) Deutlicher Hinweis über Anerkennung der Gemeinnützigkeit vom Finanzamt
7) Nur bei Sachspenden: Genaue Beschreibung und Wert der Sachspende
8) Deutlicher Hinweis, ob die Spende ein Mitgliedsbeitrag oder eine Geldzuwendung ist
Die neuen Vordrucke der Zuwendungsbescheinigungen
Das Finanzamt nimmt seit dem 01. Januar 2009 nicht mehr die veralteten Zuwendungsbescheinigungen von 2008 oder früher an. Wer noch veraltete Bescheinigungen hat, sollte sie schnellstmöglich austauschen.
Quelle: vnr.de
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